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浅谈电话营销

电话营销是开展保户工作的常用手段,在宣传、催费环节发挥着重要作用,电话营销要注意以下几点。

正确的营销观。要树立正确的营销观:一是要把电话营销作为事关公司兴衰的政治任务,思想上高度重视,行动上认真?#28304;?#32477;不能简单应付了事;二是要有必成的信念,要?#28304;?#19968;个成一个的必胜信心,?#29615;?#24323;每一个用户的坚定决心,时刻保持昂扬?#20998;荊?#23613;己所能全力营销。

量变产生?#26102;洹?/strong>量变有两层含义,一是电话营销业务量与营销业绩成正比。“销售平均法则”告诉我们:“拜?#27599;?#25143;越多,成交几率越大”,庞大的拜访量是取得骄人业绩的必备条件,要尽己所能,力争做到拜访量最大化;二是电话营销业务量与营销能力提升速度成正比,“一万小时定律”告诉我们:“人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了?#20013;?#19981;断的努力,1万小时的锤炼是人们从平凡到卓越的必要条件。”想要成为电话营销高手,就要多打、多讲、多听、多想、多总结、多反思,除此之外别无他法。

因地制宜。孙子云:“因地制宜,?#23665;?#22320;利夫地形者、其之助也。”古时将领带兵出征,要依地?#38395;?#20853;布阵,同理,我们开展电话营销也要讲究因地制宜,要充分了解当地实际,做到知己知彼,守正出奇:一是要对当地主要竞争对手的营销策略、定价策略、话术策略心中有数;二要了解电话营销对象的基本情况,如性别、年龄、以往使用过的套餐类型、套?#22270;?#26684;、节目偏好等,确定主推套餐;三要掌控营销节奏,要充分利用营销对象的从众心理、逐利心理、尽孝心理、爱子心理、折中心理、?#26102;?#24515;理、规避损失心理,运用诱饵效应、互惠原则开展营销。营销时做到“三强调”:强调公益性,告知营销对象我们的政策是政府给予百姓的惠民政策,快速突破其心理防线,此话术在农村有奇效;强调限时性,施加心理压力,给营销对象造成机不可失的紧迫感;强调服务无忧,给营销对象吃定心丸。要学会分析对手算总账,?#24179;?#33258;己算细账。要坚定产品自信,敢于?#20449;怠?#22312;此做一下引申,笔者曾对农村老年人安装宽带的动机进行抽样调查,分析发现很多农村老年人安装宽带并不是为自己,而是为了吸引孩?#29992;?#22810;回家看看,有位老人是这样说的:“没有宽带孩?#29992;?#19981;愿意回来,有了宽带即使孩?#29992;?#22238;来后抱着个手机,也总比?#25442;?#26469;强。”这句话折射出一?#27835;?#22856;,也为我们在农村老年群体中发展宽带业务打开了新思路,以往我们认为老年人看个电视就行了,不需要?#24179;?#23485;带业务,这种想法是片面的。

锲而不舍。电话营销时会遇到用户犹豫不决或直接拒绝的情况,此时我们要保持战略定力,要充分发挥“钉钉子”精神,不因用户拒绝而气馁,不因用户言语不敬而恼火,要坚定营销信心,只要用户还没用竞争对手的产品,就要锲而不舍的对用户进行电话跟踪拜访,用我们专业的知识和诚?#19994;?#24577;度,一点一点解开用户心结,一丝一丝温暖用户心弦,最终收获的往往是既成交了业务,又与用户成为了朋友。举一个典型案例,舜王中朱尹村丁焕波是我们的电视用户,由于其妻反对,一直?#31383;?#29702;广电宽带业务,舜王营业部主任王洪智对其进行了一年半的电话跟踪拜访,?#30475;位?#21160;政策出台,都对其耐心讲解,?#30475;?#37325;大节日,都电话问候,最终用户被王主任诚心打动,办理了宽带单品业务,春节期间王主任抓住宽带提速契机,成功动?#22791;?#29992;户续费918元融合套餐业务。

最后做一下归纳总结,电话营销要坚持“多认同、多赞美、?#39029;信?rdquo;原则,坚定信心、保持恒心、知己知彼、灵活应对,以真心换真情,实现从“填?#38469;?#33829;销”到“针对性营销”“顾问式营销”“服务型营销”“专家型营销”的转变。

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[责任编辑:崔翠翠 许大发]


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